Comment recruter un bon commercial ?

11/07/2020 | Recrutement

Quelle que soit la taille de votre société, de la petite startup à la grande entreprise, voilà bien une question qui s’invite souvent autour de la table : comment recruter un bon commercial ?

Comme chacun sait, il ne suffit pas d’avoir les meilleurs produits et les services les plus séduisants pour remplir sereinement le tiroir-caisse de l’entreprise. Après la conception, la production et l’emballage de vos jolis articles, il reste toujours une étape cruciale sur le chemin : trouver les clients qui les achèteront pour faire fructifier vos affaires.

 

Pour cette étape-clé de la chaîne, tout repose sur le service commercial et les capacités de ceux qu’on appelle communément les vendeurs. Au plus ceux-ci seront performants, au moins les nuages seront nombreux dans votre ciel. Mais où trouver les meilleurs commerciaux et comment les recruter ? Vers quel type de profil convient-il de s’orienter ? Selon les cas et les circonstances, plusieurs éléments influenceront votre choix : expérience sectorielle ou non, vendeur maison ou représentant multicartes, profil junior ou senior expérimenté, etc.

 

Le tour d’horizon que nous vous proposons dans cet article vous permettra de mieux cerner les critères importants pour orienter votre choix et d’adopter la bonne méthode pour réussir le recrutement de votre futur commercial.

 

Quels critères pour le recrutement d’un commercial  ?

Imaginons. Le constat est fait et les chiffres le disent : vous avez besoin d’un nouveau commercial dans votre équipe. Alors question : comment procéder ? La première étape du processus de recrutement se joue toujours de votre côté ! C’est à vous, recruteur, qu’il incombe de définir pointilleusement la mission que vous souhaitez confier à votre futur collaborateur. En vous attachant à bien définir ce rôle, toutes les qualités requises pour l’endosser émergeront une à une et vous pourrez les lister.

 

Ce discernement préparatoire vous obligera à détailler vos objectifs avec précision. Il vous permettra de mieux calibrer votre cible , sectoriellement et/ou géographiquement. Votre commercial sera-t-il uniquement chargé de prospecter de nouveaux clients ? Quel sera son rôle par rapport aux clients existants ? Devra-t-il travailler en équipe ou en électron libre ? Créer des process de travail ou composer avec l’existant ? Son travail sera-t-il limité à certains profils d’entreprises ou aura-t-il l’opportunité de se frotter aux grands comptes ?

 

Vous devez également vous posez la question de l’intitulé de poste que vous donnerez à votre future recrue en fonction des missions qui lui seront confiées : technico-commercial, agent commercial, chargé d’affaires, ingénieur commercial, business developer ?

 

Pluie de questions. En étudiant ces différents aspects point par point, le scan de votre oiseau rare se dessinera d’une façon de plus en plus évidente. Peu à peu, vous vous forgerez une idée bien construite et cela vous permettra de rédiger une annonce de recrutement nuancée, en phase avec le profil qui se sera dessiné dans vos méninges.

 

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L’annonce pour recruter un commercial

Pour le recrutement d’un commercial ou de tout autre salarié, la publication d’une annonce reste un rouage essentiel. Comme nous l’avons précisé dans notre article sur l’optimisation du taux de conversion sur les jobboards, ce n’est pas un acte banal : l’annonce que vous ou votre cabinet de recrutement rédigerez sera un vecteur d’image pour votre entreprise. Pensez toujours à votre stratégie de marque employeur et retenez que le soin apporté à votre offre d’emploi sera déterminant aux yeux des candidats. Selon sa forme et le contenu de votre annonce, ils la survoleront sans s’y arrêter ou se pencheront dessus avec le plus vif intérêt.

 

Il est donc utile de respecter quelques règles bien connues pour rédiger une annonce attractive et impactante. Pensez par exemple à utiliser des verbes d’action au début de vos phrases. Prenez le pli d’impliquer directement les candidats en utilisant le “vous” (ou le “tu”, s’il est d’usage dans votre entreprise) dans les arguments que vous développez.

 

Outre les quelques annonces papier à prévoir dans la presse nationale et/ou régionale, nul ne peut se passer des jobbards pour assurer une diffusion plus large et plus rapide. Dans ce registre d’annonces digitales, il est bon de se documenter sur les différentes plateformes et leurs spécificités. En l’espèce, notez que certains sites de recrutement sont focalisés sur certaines niches et qu’il existe aujourd’hui des vitrines spécialisées dans la mise en relation entre les entreprises et des candidats à la recherche d’un métier commercial.

 

Pour la rédaction des annonces digitales, sachez qu’à l’instar des moteurs de recherche, les jobboards fonctionnent avec des mots-clés. Ce qui est important pour trouver le bon libellé, c’est de se mettre dans la peau du candidat potentiel : que taperait-il sur son clavier pour rechercher un poste conforme à celui que vous proposez ?

 

Faire appel à un cabinet de recrutement pour recruter un commercial

En complément de votre salve d’annonces, il n’est jamais inutile de communiquer avec votre réseau. Au rythme où les personnes changent désormais de métier, de boîte ou d’orientation, la probabilité de trouver la bonne recrue via vos relations n’est pas à négliger. Ce cheminement de réseautage pourrait aussi vous mener vers le profil d’une personne que vous pourriez avoir envie de débaucher. Cela reste une option à peser.

 

Comme évoqué plus avant, il est important de savoir si vous cherchez un commercial senior blindé d’expérience ou si vous êtes disposé à recruter un jeune commercial en prenant la peine de le former et de l’encadrer. Si telle est votre optique, pensez à faire circuler votre annonce dans les écoles de commerce par exemple.

 

Toutes les démarches évoquées jusqu’ici réclament naturellement du temps et de l’implication. Si vous en manquez, vous prenez le risque de louper une marche et de lanterner une volée de semaines avant de rassembler une poignée de candidats. Ce temps là, il faut bien se dire que vous ne le rattraperez jamais. Mais le pire du pire, c’est que ces semaines qui s’évaporent profireront sans nul doute à vos concurrents. Pour éviter ce scénario désolant, il existe une solution sage et pertinente : confier le recrutement du commercial que vous recherchez à un cabinet de recrutement expert en la matière . Les commerciaux étant des profils beaucoup sollicités par les recruteurs, le cabinet aura les bons réflexes pour se démarquer et attirer l’attention du profil repéré.

 

Oui, avouons : Happy to meet you prêche ici pour sa chapelle, mais nous sommes convaincus que cela va clairement dans le sens de vos intérêts. Nous vous avons déjà parlé du coût d’un recrutement raté, et c’est un risque que vous ne pouvez pas courir pour recruter le commercial dont vous avez besoin.

 

Mais qui est le commercial que vous recherchez ?

Après le temps des annonces, du sourcing et de la sélection des candidats, vient immanquablement le moment-clé des entretiens d’embauche. C’est une étape que vous aurez bien préparée, avec une batterie de questions étudiées, dont celle de savoir ce qui a poussé le candidat à poser sa candidature ou à accepter de vous rencontrer suite à une approche directe.

 

Le rendez-vous doit vous convaincre que la personne que vous avez en face de vous pourra naviguer la barque dans le bons sens. Il y a le beau CV que vous avez découvert “sur papier”. Maintenant, place aux impressions “sur la chaise”. La présentation, la ponctualité, l’aisance à l’oral. Là-dessus, par simple respect, n’importe quel commercial digne de ce nom aura pris les devants pour ne pas vous décevoir.

 

Ce que vous devez capter, c’est la motivation profonde de votre vis-à-vis. Est-il pro-actif dans la discussion ou se contente-t-il de débiter des réponses cent fois moulinées ? Quels indices vous livre-t-il sur sa persévérance, ses capacités d’écoute et son sens de l’analyse ? Quels sont les points qui donnent à penser qu’il pourra s’adapter rapidement et utilement à l’univers professionnel que vous êtes en passe de lui offrir ?

 

Rémunération, primes, avantages : les questions incontournables à poser à votre futur commercial

L’entretien d’embauche n’échappera pas au chapitre qui reste le nerf de la guerre, surtout pour un commercial : la rémunération, les primes, les commissions, les avantages. Sur tous ces points, vous (ou votre cabinet de recrutement) devez apporter des réponses précises et ne pas vous étonner qu’un bon commercial émette une suggestion et/ou tente d’obtenir tel ou tel autre bonus. Une réaction de ce type, c’est un feu qui change de couleur ! Les questions qu’il poserait quant au délai dans lequel vous êtes susceptible de prendre votre décision sont tout aussi significatives.

 

En empilant les informations du CV d’un côté et les éléments recueillis lors de l’entretien d’embauche de l’autre, vous aurez un topo complet sur chaque candidature ou profil  : expérience, connaissance de votre secteur, rémunération à prévoir, points jugés positifs et inconvénients éventuels.

 

Ne négligez pas la période d’intégration de votre commercial

Les dés sont joués. Ce qui fera maintenant basculer votre décision vers un candidat ou vers un autre, nous ne pouvons l’écrire ici : ça se trouve quelque part au fond de votre esprit, niché comme un trésor dont il n’existe qu’une seule clé.

 

Pour conclure, rappelons que le recrutement ne s’arrête pas à la signature du contrat et à l’installation de votre nouveau commercial dans un joli bureau. Le processus d’onboarding reste une étape importante pour assurer l’intégration de votre nouvelle recrue et lui donner les moyens d’atteindre vos objectifs. Et cette intégration, ce n’est pas l’affaire de deux ou trois jours. Si vous attendez des performances, votre nouvel élu doit bénéficier d’un soutien effectif sur la durée : du matériel adapté à ses besoins, une écoute attentive, une formation adéquate, etc.

 

De l’amont à l’aval, notre cabinet de recrutement Happy to meet you se fera un plaisir de vous accompagner dans toutes vos démarches pour recruter un bon commercial. N’hésitez en aucun cas à nous consulter pour en savoir davantage !

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Rédigé par François Gougeon,

Co-fondateur de Happy to meet you

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